CASE STUDY vol.4 1000万円の案件受注！企業向け映像部署立ち上げ支援 ｜ホールマン(株)様

金澤：まずは、会社紹介をお願いします。

山内様：株式会社ホールマンは、１９９０年に設立されたテレビ番組を中心とした映像制作会社です。最近はネット配信やライブイベント等、映像に関する業務を幅広く対応しています。
また、今は企業系の映像の制作にも領域を広げています。テレビ制作の過程で企業様の課題にあたることがあり、今後は直接企業様と映像を制作し課題解決をすることも出来るように、その領域も伸ばしていきたいと考えているところです。そこで、社内で「charm up film service」という企業系の映像の専門チームを立ち上げました。私たちはその「charm up film service」で、営業・プロデューサーをしています。

金澤：新部署立ち上げの際はどんな課題をお持ちだったのでしょうか。

尾堂様：これまで携わってきたテレビ業界は同じプロデューサーでも新規の顧客開拓をするような営業活動をすることは無く、営業のノウハウが無かったことが課題でしたね。お客様に何が響くのかもわかりませんでした。また、対企業の映像の作り方に関しては無知な部分もあり、営業先でも話せるプロフェッショナルとしての知識を身につける必要があると感じていました。
そこで、去年の11月からrayoutの金澤さんに立ち上げ支援を依頼しました。

金澤：ありがとうございます。同じ映像業界でも、受注の流れは全然違いますよね。私も元々テレビ業界出身なので、お気持ちわかります！
そこで弊社からは、対企業への営業方法を中心とした研修をさせていただいています。

山内様：はい。本当に１から全部ノウハウを教えていただいています。
まずはテレアポでお客様にアポイントを取るということから、弊社の強みを引きだすような営業トークも教えていただき、営業資料も作成できました。弊社がテレビの制作会社であることだけでも強みになるとは気が付かなかったので、客観的な目線は嬉しいですね。
さらに商談の前には、どのようなリサーチをしたら良いのかまで細かくアドバイスいただいています。一緒に対面の商談に同席いただいた際は、私が焦っているところにすっとアイスブレイクを挟んでくださったり、先方からの難しい質問を嚙み砕いてくださったりしたのがすごく助かりました。
尾堂様：他に自分たちで盲点だったところで言うと、業界用語ですね。「尺」「テロップ」「完パケ」といった言葉は業界用語だと意識していなかったので、指摘が無かったら気が付いていませんでした。
逆に「コンバージョン」「KPI」「インプレッション」等、一般企業が使うカタカナの広告用語は無知だったので勉強中です。

金澤：お役に立てているようで良かったです！
振り返ると、私以外の社員からもサポートさせていただいていましたね。それぞれ社員に得意分野があるので、いい機会になったかなと思っています。

山内様：はい、金澤さんとは週1の定例や急な商談の際など相談させていただいたのですが、金澤さん以外にも、テレアポのスクリプトについては田鍋さん、商談同行については田中さん、藤岡さんは展示会で一緒に回っていただいたりとrayout皆さんにご協力いただきました。
特に展示会では名刺を20枚程交換でき、そこから2件アポを獲得できました！

「強みを引き出す営業トーク」で1000万円の案件獲得

金澤：他に具体的な成果も出始めてきているようですが、その点について教えていただけますか？

山内様：そうなんです、おかげ様でやっと少しずつ受注を獲得しています！最近は1000万円くらいの案件を受注しました。有名タレントを起用した1時間の番組風youtube動画でしたので、テレビの経験を活かしていけると意気込んでいます。お客様はこれまで自社で制作進行をし動画を作っていたそうですが、すごく大変だったそうなので、弊社を知って適任だと依頼してくださいました。
尾堂様：また、別で受注に繋がりそうな案件もあり、ちょうど金澤さんにも相談していたところです。猫カフェの動画なのですが、「動物をいかに愛しているか」という部分をアピールした方が良いとアドバイスをいただき、目から鱗でした。これまでは映像クオリティや金額ばかりをアピールしていたので…
また、先方が動画のチェックや進行に不安を感じてらっしゃったので、『MiLKBOX』(rayoutが開発運営している映像進行管理ツール)を紹介したところ、誰でも分かりやすく担当者の負担が減ると大変喜んでいただけました。

金澤：長年テレビをやっていたからこそ獲得できた案件ですよね。初受注、おめでとうございます！
成功に繋がって嬉しいです。

山内様：結果が出てきて良かったです！
ただ、今は何かあったらつい金澤さんに電話してしまいますし、対面の商談に同行したときも頼りすぎてしまってお客様が金澤さんばかり注目してしまったり…
金澤さんは社員のように弊社のことを考えてくださっていてとてもありがたいですが、今後は頼りすぎないように頑張りたいです！

金澤：いえいえ、今後も部署立ち上げが完了するまで一緒に頑張らせていただきますよ！
最後に、今後の目標を教えていただけますか？

尾堂様：売上を伸ばして部署大きくしたいということは第一にありますね。弊社では現状テレビ番組の制作会社としての売上が一番大きいのですが、「charm up film service」としての規模感も同じくらいになって、「テレビ制作会社」ではなく、映像なら何でもできる会社として認知されることが理想です。
今後もより一層頑張りますので、よろしくお願いします！